テンション・リダクション効果のマーケティングにおける活用法とは？

何か大きな事を成し遂げた後に「急に脱力感を感じてしまう」という経験は誰しもあると思います。

その現象をテンション・リダクション効果といいます。

テンション・リダクション効果は非常に身近なところに存在しますが、マーケティングの現場で活用することによってより大きな利益を見込むことができます。

そこで、テンション・リダクション効果の活用法を具体例や注意点も含めて紹介します。

テンション・リダクション効果とは？

テンション（tension）には「緊張・緊迫」という意味があり、リダクション（reduction）には「減少・喪失」という意味があります。

つまり、テンション・リダクション効果とは、なにか大きな決断をした後、もしくは何かの目標を達成した後に緊張の糸が切れ、気が緩んでしまうという現象を意味します。

テンション・リダクション効果によって注意力が散漫になったり、正しい判断ができなくなったりする現象が起こる恐れがあります。

テンション・リダクション効果とバーンアウト症候群

テンション・リダクション効果とよく似た心理的現象で「バーンアウト症候群」というものがあります。

双方はよく似ていますが、ニュアンスにおいて若干異なります。

よく「燃え尽き症候群」とも呼ばれるバーンアウト症候群とは、何か大きな目標やゴールに向かって努力をしている途中で急にやる気が無くなってしまうことです。

つまり、バーンアウト症候群や何かを成し遂げる途中で気が緩んでしまうということに対し、テンション・リダクション効果とは、何かを実際に成し遂げた後にこれまで続いていた緊張や集中力というものが喪失してしまうのです。

テンション・リダクション効果の具体例

学生のころ遠足に行った際に「家に帰るまでが遠足です」というフレーズを誰しも聞いたことがあると思いますが、これがまさしくテンション・リダクション効果を象徴的に表している具体例となります。

学校の先生たちがこのようなアナウンスをするのにはしっかりとした理由があり、遠足などの大きな行事が終わると、生徒たちの気が緩んで帰宅中に交通事故など思わぬアクシデントに巻き込まれてしまう確率が高いからです。

それらのアクシデントを避けるため、「家に帰るまでが遠足です」というアナウンスをすることによって、生徒たちに注意喚起をするのです。

マーケティングにおけるテンション・リダクション効果の活用法

テンション・リダクションの意味や日常における具体例だけを見ると、ネガティブな印象がありますが、マーケティングの現場において、テンション・リダクションを活用し効率的に利益を追い求めることが可能となります。

ここでは、テンション・リダクション効果のマーケティングにおける活用法について3つの具体例を含めて紹介します。

活用法①：購入後のオプション追加

マーケティングにおけるテンション・リダクション効果の活用法として、顧客の商品の購入後にオプションをつけるという方法が挙げられます。

例えば、20万円するパソコンをある消費者や実際に購入した直後、もしくは「買う」と決断した直後にオプションとして、パソコン保険やウイルスバスターなどを追加で買ってもらうという手法です。

20万円のパソコンを買うという決断は誰にでも簡単にできるものではなく、実際に決断するまでに相当なストレスを感じています。

しかし、購入すると決断したと同時にそれまで張り詰めていた緊張が切れ、正常な判断力が機能しなくなります。

その際にオプションを提案することによって買ってもらいやすくなるのです。

活用法②：ネットショップにおける商品の提案

某大手ネット通販サイトでは、ユーザーが買い物かごに商品を入れた際に、「こちらの商品もいかがですか？」「〇〇を買ったユーザーはこちらの商品も購入しています。」「合わせ買いがおすすめ」といったような表示を出しています。

これもマーケティングにおける典型的なテンション・リダクション効果の1つです。

このケースにおいては、ユーザーが買い物かごに入れた商品の金額がそれほど高価なものでなくても、以上で挙げたような表示を出すことによって「これも必要か・・・」「お得かも！」というように思わせることによって購買意欲を刺激するのです。

活用法③：レジ横のへの商品の配置

スーパーマーケットやコンビニなど、実際の店舗やショップにおいて会計レジのすぐ近くにガムや軽いスナック菓子などを配置することによって、顧客の「ついで買い」を促します。

このケースにおけるテンション・リダクション効果を活用する際のポイントとしては、比較的安価な商品を会計レジのすぐ近くに置くことです。

その結果、もともと買うはずではなかったけれどレジに並んでいる際に顧客の目に止まり、購買を促すことができるのです。

テンション・リダクション効果を活用する際の注意点

以上の3つがマーケティングにおけるテンション・リダクション効果の活用法の具体例となりますが、要点さえ抑えることができればどんなビジネスにも活用することができます。

しかし、実際にテンション・リダクション効果を活用する際には気をつけるべきことがあるため、その注意点について見ていきましょう。

オプションは本体よりも安価でなければならない

ネットショップは除いて、オプション追加の提案をする際やレジ横のついで買いの商品を配置する際には、もともと顧客が買おうとしていた商品の本体価格よりも安価であるということがテンション・リダクション効果が機能する最低限の条件となっています。

極端な例ですが、20万円のパソコンを購入する際に「もう一台いかかですか？」と言われても誰も購入しません。

つまり、マーケティングにおいてテンション・リダクション効果を活用する際には、その値段設定について気を付ける必要があるのです。

テンション・リダクション効果について

いかがでしたでしょうか。

テンション・リダクション効果は、マーケティングの現場において幅広く活用されています。

商品を購入する際には、その決断に至るまでの過程において個人にかかるストレスや緊張というものは、その商品の値段や価値に比例します。

それをうまく活用し、オプションの提案等をすることによって効果的に収益を見込むことができるでしょう。

今回ご紹介した注意点も含めて、ぜひ参考にしてください。