マーケティングにおけるバーナム効果とは?具体例や活用法もご紹介

誰でもかかりやすい心理的作用?バーナム効果について紹介!

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  • 公開日2019年7月18日
  • 更新日2019年7月18日

バーナム効果は、私達の非常に身近なところで使われている心理学的現象の1つです。

バーナム効果は、マーケティングの現場において活用することによって、より効果的な収益や集客を見込むことができます。

そこで今回は、バーナム効果の具体例や意味も含め、マーケティングの現場における活用法や利用する際の注意点について詳しく紹介します。

バーナム効果とは?

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バーナム効果とは、万人に当てはまる「曖昧なこと」をあたかも自分のことのように認識してしまうという心理効果です。

「曖昧なこと」というのがバーナム効果のポイントであり、意見や評価、宣伝やアドバイスなどをする際にあえて曖昧な表現を使うことによって、「他人が自分のことを分かってくれている」というような人間の承認欲求を満たす効果があります。

バーナム効果の由来

バーナム効果は、アメリカの大興行師で世界三大サーカスの1つである「リングリングサーカス」の創設者、P・T・バーナム氏の名前から由来しています。

バーナム氏は「We’ve got something for everyone (万人に共通する要素は誰しもある)」という言葉を残しています。

1956年、この言葉をもとにバーナム効果を研究していたアメリカの心理学者のポール・ミールが、正式に「バーナム効果」と名付けました。

バーナム効果の具体例

バーナム効果の代表的な具体例として挙げられるのが占いです。

占いにもタロットカードや星座占い、誕生月占い等さまざまな種類がありますが、多くの占い師はこのバーナム効果を利用して占いに来た人を信じ込ませます。

例えば、「あなたは最近人間関係で悩んでいますね。」「あなたには気になる方がいますね。」という表現を使って占いをしますが、占いに来た人が思わず「当たっている!」「なんで分かるの?」と感じてしまうのは、バーナム効果が原因です。

特に社会人の場合、ほとんどの方はその問題の大きさに関わらず人間関係や恋愛において悩みを持っているかと思います。

つまり、あえて明確な表現は避け曖昧な表現を用いることによって、それを聞いた人があたかも「自分のことを分かってくれている」と信じてしまうのです。

マーケティングにおけるバーナム効果の活用法

看板

バーナム効果は占いだけでなく、マーケティングの現場においても活用されています。

ここでは、マーケティングにおけるバーナム効果の活用法やそのポイントについて詳しく紹介します。

その①:特定の個人に向けた表現を用いる

マーケティングにおけるバーナム効果を活用する際のポイントとして、まず「特定の個人に向けた表現を用いる」ということが挙げられます。

とは言っても1人だけをターゲットにするのではなく、あたかも「自分だけが特別」と思い込ませるような方法を用いてマーケティングを行います。

例えば、ダイレクトメッセージを用いて保険の宣伝をする際に、「老後の生活や健康に悩んではいませんか?〇〇様におすすめの保険があります」という表現を用いることによって、それを受け取った側は「私だけに合った特別な保険がある!」と思い込むことで契約が取りやすくなるとされています。

そのため、万人に共通する事柄に加えて、個人名を用いることによってバーナム効果をより効率的に発揮することができます。

その②:多くの人に共通する表現を用いる

バーナム効果の最も基本的な活用法としては、「多くの人に共通する表現を用いる」ということです。

例えば、ダイエットサプリのセールスやフィットネスジムなどの広告によく用いられる表現として、「なかなか痩せられないあなたへおすすめのサプリがあります!」「この夏美ボディを手に入れたい方必見!」などが挙げられます。

1つ目の例のポイントとしては、ダイエットサプリなどを必要としている人はなかなか痩せられないという共通の悩みを持っていることがほとんどであるため、あえてそのような表現を用いることによって、あたかも自分に必要なサプリと認識するようになります。

2つ目の例のポイントとしては、あえて「痩せる」という明確な表現を使わず「美ボディ」という曖昧な表現を使うことによって、より多くの人の共感を獲得することができます。

バーナム効果を利用する際の注意点

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バーナム効果のポイントを抑えることができれば、無数にセールスコピーやキャッチコピー等を作ることができますが、実際にバーナム効果を利用する際には注意するべきことがあります。

ここでは、バーナム効果を利用する際の注意点について見ていきましょう。

注意点①:煽り口調や誇大表現は避ける

バーナム効果をマーケティングの現場において活用する際は、煽り口調や誇大表現になってしまうことは避けましょう。

極端な例ですが「太ってるって言われてもいいの?」「痩せすぎ注意」というような煽り口調や誇大表現を使ってしまうと、不快感や恐怖心を与えてしまうことがあり、効率的にバーナム効果を期待することができなくなってしまいます。

注意点②:人の性格や身体的特徴について指摘するような表現はNG

上記の注意点と共通することですが、マーケティングの現場だけでなく日常生活のあらゆる場面においてバーナム効果を活用する際には、人の性格や身体的特徴を直接的に指摘するような表現を用いることは絶対NGです。

不快感や恐怖感ということ以前に、それらの表現は使用する者自身の社会的信頼や社会的地位に悪影響を与えるからです。

特にマーケティングなどの場面において、売上を上げたいという一心で熱くなったり、誇張してしまったりすることは分かりますが、セールスコピーなどの宣伝広告を作る際には言葉選びについて十分注意する必要があるでしょう。

バーナム効果の具体例や活用法|まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、バーナム効果の具体例やマーケティングの現場における活用法について紹介しました。

バーナム効果とは、あえて万人に共通するような曖昧な表現を使うことによって、あたかも自分事のように思い込ませるという心理効果となります。

バーナム効果を宣伝広告やセールストークの表現の仕方に活用することによって、効率的に利益や集客につなげることができます。

実際にバーナム効果を利用する際には言葉選びにだけは十分注意し、正しい方法で活用しましょう。

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