マーケティングにおけるアンカリング効果とは?活用法もご紹介

意思決定や行動に影響を与えるアンカリング効果について紹介!

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  • 公開日2019年7月9日
  • 更新日2019年7月9日

普段、私達が商品を買ったりサービスを利用したりする際、無意識の内にあらゆる情報に影響されていることはご存じでしょうか?

アンカリング効果は、マーケティングやビジネスの現場においてよく使われる心理現象の1つです。

商品やサービスを効率よく販売するには、アンカリング効果やその活用法について理解しておく必要があるでしょう。

そこで今回は、マーケティングにおけるアンカリング効果とは何か・活用法・注意点について紹介します。

「商品やサービスを効率よく販売したい」という方は必見です!

マーケティングの現場でよく使われるアンカリング効果

歩く男性

アンカリング効果とは、最初に提示された数字や印象が強く残ることによって、その後の意思決定や行動に影響を与えるという心理学的現象です。

アンカリング効果は、1974年に行動経済学者のダニエル・カーネマンと心理学者のエイモス・トヴェルスキーの論文によって発表された心理現象で、マーケティングの現場においてよく活用されています。

アンカー(Anchor)とは船の錨を意味し、最初に表示された情報に着目する消費者を海底にいかりを下ろし、その範囲で動く船を引き合いにしてアンカリング効果と命名されたと言われています。

アンカリング効果の原理

私達人間は意思決定を行う際に十分な情報が揃っていない状況では、最も印象が強い断片的な情報を重視するという傾向があります。

例えば、何かの商品やサービスを購入・利用する時、その商品やサービスの質・内容の情報が乏しく不明瞭で価格のみ明確に表示されていた場合、質・内容よりも価格の情報の方が強く印象に残り、その後の意思決定や行動に影響が出てしまうのです。

このように人間の判断する基準を心理学的現象に表したものが、アンカリング効果となります。

マーケティングにおけるアンカリング効果の活用法

ミーティング

アンカリング効果は、私達の非常に身近なところで活用されています。

それでは、マーケティングにおけるアンカリング効果の活用例についていくつか一緒に見ていきましょう。

活用法①:商品の値札や広告チラシ

マーケティングの現場におけるアンカリング効果の活用例として、代表的ものが商品の値札や広告チラシです。

スーパーや家電量販店に買い物に行った際に「通常価格より50%OFF」という値札を見たことがあるかと思います。

このような表示の仕方はアンカリング効果の典型的な活用例で、その商品の通常価格や相場を知らなくても「50%OFF」という情報だけを意識してしまい、「お買い得!」「安い!」といった印象を感じてしまうのです。

しかし一方で、その商品の相場の情報について予め知っていおり、割引後の値段が相場の値段よりも高い場合は50%OFFになっていたとしても、購買意欲は刺激されません。

活用法②:友人とのやり取り

アンカリング効果は、マーケティングやビジネスの現場以外にも日常生活におけるあらゆる場面において機能しています。

アンカリング効果について知らない人も無意識に活用していたり、その影響を受けていることもあるのです。

例えば、友人との待ち合わせに寝坊してしまい、どんなに急いでもその待ち合わせ場所には最低でも1時間かかってしまうというシチューションを想像してみましょう。

友人に遅刻のことを知らせる際に「1時間遅刻する」言う場合と「1時間半遅刻する」という場合では相手の受け取り方が異なります。

実際に遅刻して1時間後に到着した場合、前者の場合はただ単に「一時間も遅刻か・・・」という印象を与えるだけが、後者の場合は「遅刻したけど急いできてくれた」という好印象を与えることができます。

つまり、アンカリング効果を活用すれば日常生活の場面においても、他者評価を上げることが可能となります。

アンカリング効果を利用する際の注意点

オーロラ

マーケティングの現場、ビジネスや日常生活でのコミュニケーションなどアンカリング効果の活用例は、非常にたくさんあります。

しかし、間違った方法でアンカリング効果を使用してしまうと逆効果が出る恐れもあるため、その正しい活用方法について予め知っておく必要があります。

それでは、アンカリング効果を活用する際の注意点について紹介します。

二重価格表示に注意

特にマーケティングの現場において商品の値札や宣伝広告をアンカリング効果を活用して作成する際には「二重価格表示」に注意する必要があります。

二重価格表示とは、通常価格や本来の相場、市場価格等を不当に水増しした上でアンカリング効果を活用し割引表示することです。

例えば、本来1万円のバッグを販売する際に「通常価格10万円が期間限定で90%OFF」と表示することによって、消費者に安いという印象を与えることができます。

このような二重価格表示は、景品表示法という法律に違反する行為と見なされ、それを管轄する消費者庁からの「価格訂正通告」「法的処置」を取られる場合があるため、注意が必要となるでしょう。

消費庁:二重価格表示について
https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/double_price/

アンカリング効果の使い過ぎは厳禁

アンカリング効果を活用する際には、二重価格表示も然り許容範囲で使用する必要があります。

たとえ適切な通常価格を表示し、アンカリング効果を活用した場合でも、割引率や値引き率があまりにも大きな数値だと消費者は「お得」という印象より、その商品の品質や状態に関して不信感を抱いてしまい、購買意欲が薄れてしまう可能性もあるからです。

そのため、アンカリング効果を活用する際にはあくまでも妥当な数値や指標を用いて行うと良いでしょう。

マーケティングにおけるアンカリング効果|まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、マーケティングにおけるアンカリング効果とは何か・活用例・注意点について紹介しました。

アンカリング効果はマーケティング現場における価格表示だけでなく、ビジネスの現場や日常生活の友人とのコミュニケーションにおいても活用することができます。

アンカリング効果を適切に活用すれば、購買意欲を刺激し効率的な集客や他者評価を上げることにもつながります。

ただアンカリング効果の使用に関しては、景品表示法で規定されているため、正しい方法で活用する必要があるでしょう。

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